Servizz

Ġeneralment, iktar ma tkun kbira l-organizzazzjoni tal-prospett, aktar riċerka għandna nagħmlu qabel kwalunkwe sejħa tal-bejgħ li fiha nkunu mistennija, jew x'aktarx, nippreżentaw il-prodotti jew is-servizzi tal-kumpanija tagħna.

● Nintroduċu lilna nfusna - l-isem u l-kunjom, x'inhu xogħolna u l-kumpanija li nirrappreżentaw, u x'tagħmel il-kumpanija tagħna

● Issettja x-xena - spjega l-iskop taż-żjara tiegħek, għal darb'oħra orjentaw madwar il-prospett tiegħek mhux lilna nfusna, Imbagħad jekk jidher li jista 'jkun hemm xi bażi komuni, biex naqblu kif nistgħu nimxu għall-istadju li jmiss."

● Staqsi kemm għandu ħin il- prospett tagħna u naqblu dwar żmien biex nispiċċaw

● Staqsi jekk huwiex tajjeb li tieħu noti

● Staqsi jekk huwiex tajjeb li tibda billi tistaqsi ftit mistoqsijiet jew jekk il-prospett tagħna jippreferix ħarsa ġenerali ta' malajr tal-kumpanija tagħna stess l-ewwel

Filwaqt li l-interrogazzjoni hija aspett vitali tal-bejgħ, il-prinċipji u t-tekniki tal-interrogazzjoni huma l-aktar trasferibbli għal sitwazzjonijiet oħra fejn l-interrogazzjoni hija essenzjali għal kooperazzjoni u relazzjonijiet effettivi - dawn il-linji gwida għall-interrogazzjoni għalhekk jestendu għal applikazzjonijiet lil hinn mill-bejgħ u l-empatija u s-smigħ tal-bejgħ huma kruċjali fl-interrogazzjoni - il-fehim tal-lingwaġġ tal-ġisem huwa utli wkoll

● Il-preżentazzjoni tal-bejgħ għandha tiffoka fuq proposta ċentrali, li għandha tkun il-benefiċċju uniku perċepit li l-prospett jikseb mill-prodott/servizz

● Matul il-fażi ta' interrogazzjoni l-persuna tal-bejgħ tkun irfinat il-fehim (u idealment kisbet ftehim) dwar x'inhu dan - il-preżentazzjoni issa trid tiffoka fuq 'tqabbil' il-benefiċċji tal-prodott mal-ħtiġijiet tal-prospett sabiex il-prospett ikun. kompletament sodisfatt li l-proposta

● Il-preżentazzjoni tal-bejgħ trid turi li l-prodott/servizz jissodisfa l-ħtiġijiet, il-prijoritajiet, ir-restrizzjonijiet u l-motivi tal-prospett, jew il-prospett lanqas biss ser jikkunsidra li jixtri jew jimxi għall-istadju li jmiss; huwa għalhekk li l-istabbiliment tas-sitwazzjoni u l-prijoritajiet tal-prospett matul il-fażi ta' l-interrogazzjoni huwa tant vitali

● Il-preżentazzjonijiet kollha tal-bejgħ, kemm jekk impromptu (off the cuff) jew ir-riżultat ta 'preparazzjoni sinifikanti, għandhom ikunu strutturati tajjeb, ċari u konċiżi, imwassla professjonalment, u jkollhom ħafna integrità - il-kwalità u l-integrità tal-preżentazzjoni hija dejjem meqjusa bħala diretta. indikazzjoni dwar il-kwalità u l-integrità tal-prodott/servizz

● Il-preżentazzjonijiet tal-bejgħ għandhom dejjem jissodisfaw l-aspettattivi tas-semmiegħ f'termini ta 'livell ta' informazzjoni u rilevanza għas-sitwazzjoni tal-prospett stess, li hija raġuni oħra għal tħejjija xierqa - preżentazzjoni tal-bejgħ vaga jew ippreparata ħażin tispiċċa bħal uġigħ il-kbir, u hija se jiġi miċħud immedjatament

● Ġie preżunt li f'dan l-istadju setgħu jidhru ħafna oġġezzjonijiet, u dan kien ikollu t-tendenza li jiġri, minħabba li l-proċess tal-bejgħ kien aktar preskrittiv, one-way, u inqas empatiku; madankollu, bejgħ modern b'suċċess issa jitlob fehim inizjali aktar mill-persuna tal-bejgħ, anke biex tasal sa fejn tippreżenta, għalhekk il-ħtieġa li jingħelbu l-oġġezzjonijiet mhijiex karatteristika tant prevalenti tal-proċess tal-bejgħ madankollu oġġezzjonijiet jinqalgħu, u ħafna drabi jistgħu jiġu ttrattati kostruttiv, li hija ċ-ċavetta

● Evita argumenti ras għal ras, il-persuna tal-bejgħ għandha tippermetti diskussjoni kostruttiva sabiex hu u l-prospett it-tnejn jaħdmu fuq il-problema flimkien; sakemm il-proposta bażika tkun soda, il-biċċa l-kbira tal-oġġezzjonijiet normalment jingħelbu kemm mill-bejjiegħ kif ukoll mix-xerrej jaġġustaw xi ftit il-pożizzjonijiet tagħhom; għal prospetti u kuntratti kbar dan il-proċess jista 'jdum għal ġimgħat, u huwa għalhekk li ħafna drabi dan ikun aktar fl-arena tan-negozjar milli fl-immaniġġjar tal-oġġezzjonijiet aħna trattajna l-oġġezzjonijiet kollha meta koprejna dak kollu li nnotajna - għalhekk huwa importanti biex inżommu n-noti u nuru li qed nagħmluh.

● Sa dan l-istadju nistgħu rajna xi sinjali li l-prospett qed jivviżwalizza jew jimmaġina b'mod ċar il-proċediment tal-bejgħ, jew saħansitra jitkellem f'termini tal-ħidma tiegħek flimkien bħala fornitur u klijent; dan kultant jissejjaħ ix-xiri tas-sħana. Ċerti mistoqsijiet u kummenti minn prospetti huma deskritti bħala sinjali ta 'xiri minħabba li jindikaw li l-prospett jista' jkun qed jivviżwalizza x-xiri jew li jkollu l-prodott/servizz.

● F'ħafna każijiet, jekk inwettqu l-bejgħ kif suppost, il-prospett jagħlaq il-ftehim hu stess, u dan għandu jkun għan ieħor għalina - huwa ċivilizzat, rispettuż, u fil-fatt jimplika u jeħtieġ livell għoli ta 'professjonalità tal-bejgħ.

● F'każijiet oħra, irridu nużaw metodi u mod differenti biex nagħlqu ftehim u nissodisfaw ir-rekwiżiti kollha tal-prospetti tagħna.

● Is-segwitu ta 'wara l-bejgħ jiddependi mit-tip ta' prodott u servizz, iżda ġeneralment għal kull bejgħ irridu nwettqu għadd ta 'proċessi importanti. Il-burokrazija rilevanti kollha għandha timtela u l-kopji pprovduti lill-klijent - il-burokrazija se tkopri l-ipproċessar tal-ordni, il-konferma tal-ordni u d-dettalji tagħha lill-klijent, possibbilment it-tlestija tal-ispeċifikazzjoni u l-istruzzjonijiet tal-installazzjoni u l-kunsinna.

● Ir-rappurtar tal-bejgħ minna huwa wkoll meħtieġ, ġeneralment fuq skrin pro-forma jew tal-kompjuter, li tipikament jagħti dettalji dwar il-valur tal-ordni, it-tip u l-kwantità tal-prodott, u dettalji dwar il-klijent bħas-settur industrijali - kull organizzazzjoni tal-bejgħ tistipula r-rekwiżiti ta 'rappurtar tal-persuna tal-bejgħ, u ħafna drabi dawn huma marbuta mal-kummissjonijiet tal-bejgħ u l-bonuses, eċċ.

● Għandna wkoll nagħmlu kuntatt ta 'segwitu mal-klijent - kemm-il darba jkun meħtieġ - biex nikkonfermaw li l-klijent huwa kuntent bil-mod kif qed titmexxa 'l quddiem l-ordni; dan jgħin biex titnaqqas il-konfużjoni possibbli u l-aspettattivi mhux mifhuma, li huma kawża kbira ta 'nuqqas ta' sodisfazzjon tal-klijent jew ta 'kanċellazzjoni tal-ordni jekk jitħallew jinfetħu mhux solvuti.

● Is-segwitu tal-klijent u r-riżoluzzjoni tal-problemi għandhom dejjem ikunu r-responsabbiltà għall-persuna tal-bejgħ tagħna, li għandhom iqisu lilhom infushom bħala l-'gwardjan' ta 'dak il-klijent, anke jekk jeżisti servizz tal-konsumatur organizzat tajjeb għall-kura ġenerali ta' wara l-bejgħ.

● Il-klijenti bir-raġun iżommu lin-nies tal-bejgħ responsabbli għal dak li jiġri wara li jsir il-bejgħ, u segwitu tajjeb ta 'kuxjenza normalment jiġi ppremjat b'referenzi lil klijenti oħra - dan huwa wkoll ta' għajnuna għan-netwerking.

● Is-segwitu huwa indikatur importanti tal-integrità; meta l-persuna tal-bejgħ tagħna tagħmel bejgħ tkun qed tapprova personalment il-prodott u l-kumpanija, għalhekk l-iżgurar li l-valur u s-sodisfazzjon huma sodisfatti hija parti integrali mill-funzjoni moderna tal-bejgħ

Fuq kollox spjegazzjoni tal-passi, mhuwiex diffiċli għalina li nikkonkludu l-idea ewlenija tal-bidu tagħna: pjan fil-pre-bejgħ, servizz f'nofs il-bejgħ, appoġġ ta 'wara l-bejgħ fit-tul flimkien mal-klijenti prezzjużi tagħna u għandna jkollna irrepetiha kif ġej: "Aħna noffru firxa komprensiva ta' servizzi biex nilqgħu għall-ħtiġijiet tal-prospetti tagħna f'kull stadju tal-vjaġġ tagħhom magħna. Mill-konsultazzjoni inizjali u l-għażla tal-prodott għal appoġġ u manutenzjoni kontinwi, it-tim dedikat tagħna qiegħed hawn biex jgħinek qabel , matul u wara x-xiri tiegħek L-impenn tagħna għall-eċċellenza jestendi lil hinn mill-bejgħ, u niżguraw esperjenza bla xkiel u sodisfazzjon fit-tul għall-klijenti stmati tagħna.